Arma Callejera #2: Nunca Digas tu Precio por Teléfono

  ARMAS CALLEJERAS 

Tácticas de BAJO Costo y ALTO Impacto para Atraer Pacientes

Arma Callejera #2: Nunca Digas tu Precio por Teléfono

Resumen

“El precio dicho fuera de lugar, mata la venta”; éste es un viejo dicho del mundo de los vendedores.

Aquí aprenderás a comunicar al prospecto los beneficios de tu servicio, procurando que vea que tú tienes la solución a su problema, que tu eres su mejor opción, hasta que el precio deje de ser un factor determinante.

Descripción

Hace unos días recibí un correo de una psicóloga amiga a la que respeto enormemente:

Estoy sorprendida y reflexiva mientras leo tu artículo. Te comento:

Un trabajo importante en mi vida fue aprender y reconocer que lo que yo hacía podía y debía tener un costo $, o mejor dicho, ¡una retribución económica!

(…) cuando terminé mi carrera, pasando por la formación en la Universidad, (que, si lo pienso bien, ¡no recuerdo cómo desde esa Universidad en la que estudié no me enseñaron a cobrar por mi trabajo!) hizo que no fuera nada fácil cobrar.

(…) [Aquí mi amiga cuenta varias anécdotas: desde la amiga que se ofendió porque le cobró una consulta, hasta cómo las señoras le mandan a las trabajadoras del servicio doméstico –sirvientas- para que las atiendan como servicio social, pasando por muchos otros casos cómico-trágicos]

Otro comentario al respecto: la directora de la Escuela X, comentó un día “que mis honorarios bien valían mi trabajo, por mi formación y experiencia, pero que ella y su gente, no tenían el recurso,  por eso iban con otra psicoterapeuta [nota: que no tiene estudios profundos ni experiencia], no lo hace tan mal, y cobra menos”. ¡Así lo dijo!

Y por último: al teléfono llama mucha gente, pero cuando les damos la cantidad que cobramos, no vuelven a llamar. La Sección Amarilla, sin embargo, es una muy buena referencia, llega un buen número de pacientes.

(…) CONCLUSIÓN: he pensado, alguna vez, en que ya es tiempo de tener gente que no sienta que mis honorarios son altos.

La carta es mucho más larga… sólo puse un resumen. Por favor, vuelve a leer de nuevo en los párrafos anteriores lo que está subrayado.

Tal vez el mensaje ya lo hayas escuchado antes: Tu servicio sí vale la pena, eres muy bueno, pero…

“Déjame pensarlo…” es una frase que te indica que la venta está muerta.

Más bien: Ya la mataste.

Se me olvidaba decirte un dato importante: mi amiga TIENE 30 AÑOS DE EXPERIENCIA. Y su formación es increíble (en México y el Extranjero).

La pregunta aquí es:

¿Por qué los Profesionales del Consultorio somos tan intercambiables?

¿Por qué es tan fácil que después de 20-30 años te intercambien por un recién-egresado-kamikaze que está dispuesto a dar terapias a 50 pesos? Esto es un signo inequívoco de una mala mercadotecnia.

Si revisas la Sección Amarilla notarás que apareces junto a cientos de profesionales iguales. Todos están ofreciendo lo mismo… todos están repitiendo lo mismo… el mismo mensaje.

Entonces, es extremadamente fácil para el cliente escoger entre decenas/cientos de anunciantes…

¿Qué Probabilidades te Deja de Ser Escogido… Si Eres Taaaaaan Reemplazable?

En este caso el único diferenciador es: EL PRECIO.

Y esto siempre es un error.

El trabajo de una buena mercadotecnia es diferenciarte hasta que el precio pase a ser un tema secundario

“Suena bien, Antonio, y es muy fácil para ti decirlo, pero… ¿cómo hacerlo?”

La respuesta es: no digas el precio por teléfono.

El precio se dice al final (del proceso de venta… recuerda que la venta es un proceso), cuando el prospecto tiene muy claro LO MUCHO QUE VALES.

Si no sabe lo que vales, SIEMPRE LE PARECERÁS CARO. Tu error será dejar que esto pase.

En el primer contacto con un prospecto (telefónico o virtual) NO VAS A INTENTAR CERRAR LA VENTA.

Vas a seguir (más o menos) este proceso:

1) Vas a escuchar atentamente, harás muchas preguntas. Que él sea el que hable (mientras más hable, más se está vendiendo a sí mismo). Pondrás especial atención a qué QUIERE conseguir. (Nota que no dije “qué NECESITA” o “qué CREES TÚ que necesita”, sino “qué QUIERE”)

2) Vas a invitarlo a tu consultorio a hacer un diagnóstico más preciso. Le darás instrucciones muy precisas y simples de lo que tiene que hacer a continuación y qué pasará cuando lo haga. (Nota lo que puse en negritas)

3) Si pregunta el precio vencerás la tentación de decírselo.

4) Le comunicas que, por supuesto, este diagnóstico no le va a costar nada. Es GRATIS. Que quieres estar seguro que tú lo puedes ayudar y quieres que él esté seguro de que tú eres lo que necesita… tal vez tú no eres el indicado para él y tú quieres canalizarlo a la mejor opción para su problema.

5) Cuando acuda a tu consultorio le harás un diagnóstico MUY PROFESIONAL (o un test, o una prueba gratis…). Si no tienes nada: prepara algo de mucha calidad (no creas que hacer “cualquier cosa” va a llenar tu consultorio)

6) Si es un buen prospecto para ti, les explicarás cómo puedes ayudarle a resolver su problema y qué pasará cuando termine su tratamiento contigo. Aquí le mencionas los resultados que él QUIERE conseguir (cfrs. Inciso 1)

7) Ahora sí: Le dices tu precio (sin culpa) y TODO lo que recibirá a cambio (recuerda: en términos de lo que él QUIERE)

8) Utilizarás muchas Armas Callejeras del CONSULTORIO CLANDESTINO para reforzar la venta (como la Carta de Agradecimiento que vimos el al Arma Callejera #1).

Una acción aislada tiene muy pocas posibilidades de éxito… pero si le repites tu mensaje al prospecto por varios canales y en una secuencia de pasos planeada de antemano, tus citas se multiplicarán. El prospecto verá que NO ERES UN SANADOR CUALQUIERA; que ofreces MUCHÍSIMO más que todos los demás.

Tiempo de Implantación

·         Redactar los guiones con las frases que dirás al teléfono: 30 minutos

Costo

Es cierto: Invertirás una hora por cada prospecto que acuda. Considéralo el proceso de venta.

Si tienes problemas con esto es que no has hecho bien los números: ¿Cuánto te está costando TODOS los prospectos que matas en el primer contacto?

Calcula bien: pueden llegar a ser varias decenas de miles de pesos al año.

Ventajas

·         Fortaleces el proceso de venta. Ya no quieres cerrar a la primera, pero cerrarás muchos más casos interesantes para ti.

Recuerda que LA VENTA ES UN PROCESO, NO UNA ACCIÓN.

·         Te da la oportunidad a ti también de SELECCIONAR los pacientes con los que quieres trabajar.

Después de la entrevista puedes decidir enamorarlo o canalizarlo con otro sanador.

·         Te va a atraer pacientes de MUCHA MAYOR CALIDAD (para ti). De entrada ya te están dando un mensaje muy importante: “estoy dispuesto a movilizar mi energía y trasladarme hasta tu consultorio porque me interesa tu servicio… VALORO TU EXPERIENCIA PROFESIONAL”. Esto NO es poca cosa.

·         Se descalifican solitos los pacientes que realmente no están preparados o que no valoran tu servicio. Esto también te ahorra mucho tiempo y dinero que puedes enfocar en atraer a tus pacientes ideales

·         El Paciente está más relajado en la sesión (porque no estás intentando venderle), está dispuesto a darte mucho más información que mejorará su tratamiento y el servicio que le puedes dar (por ejemplo: aquí le puedes pedir su dirección… por teléfono no)

·         En un contacto cara-a-cara ES MUCHO MÁS FÁCIL VENDER.

·         Calcula: ¿Cuál es el valor para ti de un paciente extra cada mes? Multiplicado por todas las sesiones que tomará (al menos unas 5) y por todos los recomendados que te enviará (para esto también tendrás Armas Callejeras)

Cómo Hacerlo

Recuerda: el precio va al final, sólo hasta que hayas aumentado el deseo de compra del paciente hasta el punto en el que el precio pase a segundo plano.

Hasta que diga “¡Perfecto! ¿Cuándo comenzamos?... ah, por cierto ¿cuánto tengo que pagar?”

Así que en el primer contacto con un prospecto (telefónico o virtual) NO VAS A INTENTAR CERRAR LA VENTA y NO LE VAS A DECIR EL PRECIO.

Te repito los pasos, con algunos guiones posibles.

1) Vas a escuchar atentamente, harás muchas preguntas. Que él sea el que hable. Pondrás especial atención a qué QUIERE conseguir. (Nota que no dije “qué NECESITA”, sino “qué QUIERE”)

·         ¿Qué es lo que quiere conseguir con esta terapia, Sr. Prospecto?

·         Quiero conseguir X

·         Así que para usted es muy importante conseguir X, ¿es correcto?

·         Si, porque…

·         Sr Prospecto, ¿por qué es tan importante para usted conseguir X?

·         En cada respuesta te callas y escuchas con mucha atención… nunca lo interrumpas.

Nota: esta sencilla fórmula hace que el prospecto repita varias veces cuál es su deseo, por tanto aumentando su deseo de compra.

Al repetirse y articular su deseo verbalmente, se está vendiendo más y más la idea a sí mismo.

Además te está dando el discurso de ventas que luego debes repetirle… un discurso que incluye cómo vas a resolver lo que QUIERE.

2) Vas a invitarlo a tu consultorio a hacer un diagnóstico más preciso. Le darás instrucciones muy precisas y simples de lo que tiene que hacer a continuación y qué pasará cuando lo haga. (Nota lo que puse en negritas)

·         Muchas gracias por explicarme con tanto detalle Sr. Prospecto. Lo que sigue a continuación es que venga a mi consultorio para poder hacerle un diagnóstico (test, prueba gratis, etc…), quiero estar muy seguro de que yo puedo ayudarle a conseguir X y         quiero que usted esté TOTALMENTE SEGURO de que yo tengo una solución para usted, antes de que se decida a iniciar cualquier tratamiento

3) Si pregunta el precio vencerás la tentación de decírselo.

·         ¿Y cuánto me saldría acudir con usted?

·         Sr Prospecto, en este momento realmente no tengo elementos para decirle un costo, necesito más información para estar seguro que puedo darle la mejor solución al menor costo posible para usted.

O le dices

·         En este momento no le estoy cobrando nada, el diagnóstico es totalmente gratis. Y si usted más adelante decide que yo no tengo la solución que necesita para lograr X, puede llevarte el diagnóstico con otro doctor que crea que puede ayudarte más. No tendrá ninguna responsabilidad conmigo. Considérelo como un regalo.

Le garantizo que el Diagnóstico es muy valioso y le será de muchísima utilidad para toda su vida.

¿Qué pasa si insiste en saber el precio?... sigues venciendo la tentación.

·         Pero en verdad me gustaría saber el precio que tiene el tratamiento, ¿no me puede dar aunque sea un estimado?

·         Realmente no me siento cómodo en este momento para darle una cantidad, antes necesito tener un poco más de información… es muy importante porque quiero darle la mejor opción para usted al menor costo posible (y repites la instrucción de asistir al consultorio)

Notas

·         Repito: “Un precio dicho fuera de lugar, mata la venta”. Aumenta primero el deseo de compra, hasta que el precio no sea un factor en la decisión.

·         No te preocupes por estar manipulando. No es así. Estás ofreciéndole algo DE MUCHÍSIMO VALOR. Le ofreces tu tiempo y tus conocimientos gratis. Ningún otro terapeuta le está ofreciéndole tanto como tú.

Antes de siquiera comenzar el tratamiento ya le estás haciendo un gran regalo.

·         ¿Y si no acude el paciente? Mejor para ti, ya se identificó a sí mismo como un cliente con el que no quieres trabajar. No te sientas mal… lo más probable es que de todas maneras no te iba a comprarte, aunque le hubieras dado el precio por teléfono.

Te iba a decir: “Muchas gracias… déjeme pensarlo y yo le hablo”.

·         Un consejo (uno de los mejores consejos que yo he recibido en el mundo de las ventas): APUNTA LOS GUIONES que vas a usar cuando estés hablando con el prospecto. A la hora de estar con el cliente, la improvisación te va a traicionar.

Toma como ejemplo los guiones que yo puse arriba, pero adáptalos para tu propio caso.

ESCRÍBELOS y tenlos junto al teléfono.

·         ¿Quieres dar Servicio Social? Adelante. Yo no veo ningún problema con eso (todos lo hemos hecho y lo hacemos). Cobra poco o da terapias gratis, si así lo prefieres. Sólo ponle un límite claro y definido a cuánto, cuándo, quien, etc.

No lo mezcles con tu negocio… de ahí es de donde comes tú y tu familia. El negocio se debe tratar como un negocio.

Y si das Servicio Social que sea porque es algo que deseas hacer. No lo hagas por miedo o por razones psicológicas extrañas.

·         ¿Y si el prospecto insiste DEMASIADO en el precio?

Pues entonces es un paciente que no quieres en tu consultorio… si para él lo más importante es el precio, te cambiará por el primer recién-egresado-kamikaze que se le aparezca.

Tú quieres pacientes que valoran tu servicio, no tus cuotas súper-castigadas.

·         Cuando te encuentras cara a cara con el paciente TIENES MUCHAS MÁS POSIBILIDADES de construir una relación sólida y de confianza. Algo que debes hacer antes de intentar vender.

Cara a cara se conocen mejor los dos.

Es más fácil “hacerte su amigo”… y a un amigo es más fácil comprarle que a un desconocido.

Por eso quieres cerrar la venta cara a cara, no por teléfono.

·         La pasión vende… si tienes problemas para vender con entusiasmo tu producto, revísate en terapia, podría ser que:

o   No estás muy seguro de que tu producto realmente sea una solución valiosa

o   No crees que te lo mereces

·         En caso de duda, recuerda que EL PROSPECTO TE HABLÓ A TI. Te buscó porque quiere darte su dinero a cambio de tu solución… sólo te está evaluando para ver si tú eres esa solución que tanto añora.

En el fondo desea que tú seas su salvador. No quiere seguir cotizando.

·         Por supuesto, haz un diagnóstico (o test, o prueba…) sencillo. Si tu diagnóstico te toma varios días, entonces no lo regalarás. Buscarás algo sencillo para ofrecerle que te ayude a que confíe más en ti.

·         Si ya hiciste bien el trabajo de construir una buena relación, y ya confía en que tú eres la mejor solución en la ciudad, no tengas miedo a cobrar precios más elevados.

Ya le diste un regalo valioso.

Ya te preocupaste por demostrarle que eres la mejor opción antes de intentar venderle.

Ya le demostraste que eres fiable y te preocupas por él.

Véndete bien. Ya te lo ganaste.

NOTA Esta estrategia (al igual que todas las demás) puede ser adecuada para ti dependiendo de muchos factores. Además los resultados pueden variar dependiendo de muchos factores, como la oportunidad, el empeño, el servicio que ofreciste y la preparación de cada practicante. Entiendo que tal vez esta táctica no sea la adecuada en tu contexto, tus preferencias o según la imagen que quieras proyectar entre tu clientela. No tienes (ni debes) usar todas y cada una de las estrategias que aquí propongo. Utiliza tu mejor criterio. Aun así puedes utilizarla para generarte nuevas ideas y adaptarla a un entorno que sí te funcione. Muchas de las limitaciones al aplicar esta, u otras, estrategias son sólo mentales… no pierdes nada con hacer la prueba y dejar que sean los clientes los que juzguen. Es tu trabajo aplicar tu creatividad para encontrar las mejores formas de ATRAER y RETENER más y mejores pacientes a tu consultorio.

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